Si tu es coach, thérapeute, ou prestataire de services, ces 10 conseils te permettront d’appréhender chacun de tes appels découverte avec beaucoup de sérénité et de convertir un maximum.
Un appel découverte, appel stratégique, rendez-vous client, ou conversation de vente, peu importe le nom que tu lui donnes doit avoir pour but d’aider ton prospect à déterminer plus précisément son objectif et de présenter tes services comme la solution évidente pour atteindre cet objectif.
Si tu veux aller plus loin, envoie-moi « SCRIPT » par email, je t’enverrai quelques conseils pour structurer efficacement tous tes appels de vente et obtenir la liste des 10 questions essentielles à poser pendant ton rendez-vous. C’est la garantie de mettre toutes les chances de ton côté pour closer tes appels.
Pour l’heure, tu verras que la plupart des conseils que je te donne ici t’invite à en faire…MOINS pour signer PLUS de clients!
J’adore d’ailleurs cette expression anglaise qui dit « Less is more ». On est en plein dedans ici.
En dire moins, aller moins vite, être en pleine conscience et être dans l’écoute active te permettra de convertir plus de prospects en clients et de faire de ton activité de services ou de coaching une activité rentable !
1. Marque des temps de pause
- Fais une pause après chaque objection
- N’interromps jamais ton interlocuteur lorsqu’il exprime une objection
- Détends-toi. Ecoute. Maintenant seulement tu peux répondre.
2. Maîtrise ton débit de paroles suite à une objection
- La vitesse d’élocution moyenne est de 173 mots par minute.
- Après une objection, la plupart des coachs ont tendance à débiter jusqu’à 188 mots par minute. Rien ne sert d’accélerer dans l’espoir de contrer l’objection. Ça ne peut que créer la confusion dans l’esprit de ton prospect.
3. Parle moins !
- Rappelle-toi de parler moins (utilise un post-it pour t’y faire penser : PARLE MOINS)
- Montre à ton prospect que tu es à l’aise avec toutes les questions qu’ils pourraient te poser et que tu as toutes les réponses.
- Considère que c’est l’occasion parfaite pour apporter de la clarté dans la conversation et pour t’engager plus étroitement avec ton interlocuteur (chose impossible si tu es le ou la seule à parler).
- Résiste à l’envie de vouloir trop en dire. Parler moins t’aidera à créer du lien avec ton prospect.
4. Evite à tout prix les monologues
- Tu ressens de l’insécurité et tu as peur que ton prospect ne signe pas.
- Tu bloques la conversation en prenant trop de place.
- Tu penses que tu peux te sortir de la situation par ton débit de paroles.
Résultat ? Tu te lances dans un long discours à sens unique et tu bouleverses le rythme de la conversation.
5. Pose des questions pour plus de clarté
Si tu réponds trop rapidement aux objections, tu augmentes le risque de ne pas répondre à la vraie problématique de ton prospect.
- Essaie d’identifier la véritable objection qui se cache derrière ce que vient de t’énoncer ton potentiel client.
- Si tu réponds à la mauvaise objection, ton prospect va penser que tu ne le comprends pas, qu’il n’y a pas de solution à son problème.
- Une fois que tu es assuré.e d’avoir bien compris l’objection de ton prospect, et seulement à ce moment-là je t’invite à y répondre.
6. La question magique
Il est important d’engager ton prospect et d’obtenir son approbation sur le déroulé de l’appel. Lui permettre d’exprimer des petits « OUI » est très puissant pour lui permettre de se sentir dans un environnement bienveillant.
Voici la question magique que tu peux décliner à volonté : « Est-ce que ça vous va ? »
« …, est-ce que ça vous parle? »
« …, vous êtes d’accord? »
« …, cela vous convient? »
Tu peux l’utiliser à chaque étape de la conversation que ce soit pour :
– Valider l’ordre du jour
– Planifier les prochaines étapes
– Traiter des objections
– Partager des détails sur la façon dont tu peux l’aider à obtenir des résultats
7. Garder toujours le prix pour la fin
- Même si le prospect te pose la question, attends avant d’annoncer tes tarifs.
- Cela peut sembler contre-intuitif, mais attendre est une stratégie qui fonctionne.
- Si ton appel dure une heure, tu ne dois pas aborder la question du prix avant au moins la moitié de la conversation et idéalement au bout de 40-45mn de conversation.
- Résiste à l’envie de répondre si le prospect te pose la question avant que tu ne sois prêt.e à en parler.
Tu peux tout simplement lui dire :
« Nous allons y venir dans quelques minutes, j’ai encore quelques questions à vous poser pour bien comprendre les résultats que vous souhaitez obtenir, est-ce que ça vous va? »
8. Interpelle ton prospect par son prénom
Pour créer une connexion avec ton prospect, utilise son prénom 3 ou 4 fois pendant votre conversation d’une heure.
« Valérie, je suis heureuse de vous guider à travers… »
« Si vous aimez mon approche, je vous expliquerai ensuite comment nous pouvons continuer à travailler ensemble. Est-ce que ça vous va, Valérie? »
9. Adopte un langage rassurant
Utilise un langage clair et convaincant car ton prospect a besoin d’être rassuré sur les résultats qu’il peut obtenir grâce à ton coaching ou tes services. Ai-je besoin de préciser : seulement si tu penses VRAIMENT pouvoir l’aider ? 😉
-
- « Tout à fait »
- « Absolument »
- « Nous pouvons y arriver »
- « Je peux vous aider avec ça »
10. Accueille chaque objection comme un signe positif
Lorsque ton prospect te répond d’une manière qui semble trop belle pour être vraie, c’est souvent que c’est…trop beau pour être vrai ! Il ne finira pas par faire appel à tes services ou tes coachings.
À l’inverse, lorsqu’il exprime des inquiétudes et des objections, cela peut être un signe positif.
Les acheteurs sérieux sont plus regardants. Cela signifie qu’ils se renseignent, sont critiques,
et posent des questions délicates.
Ils veulent être sûrs que ton programme de coaching leur convient parfaitement.
Plus ton acheteur se rapproche de l’acte d’achat, plus il sera amené à te poser des questions précises et pointues. Accueille chacune d’entre elles avec recul, bienveillance et clarté.
Pour finir, un petit conseil bonus : GARDE TOUJOURS LE SOURIRE !
Le sourire s’entend, il est communicatif et te met dans une bonne énergie pour vendre avec le coeur !
Pouvoir aider tes prospects à passer à l’action et à entamer le changement est un sentiment très gratifiant. Il suffit pour ça de se mettre dans la bonne énergie, de poser quelques questions et de faire une offre pour leur ouvrir les portes vers la transformation désirée.
Chacun de mes articles a la vocation de créer un espace d’échange pour grandir ensemble!
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